بازاریابی به اندازه

بازاریابی و فروش کار سختی است. یکی از پارادوکس‌هایی که همواره در بازاریابی و فروش وجود دارد، حفظ شئون انسانی خود و مخاطب است. بارها در نمایشگاه‌ها و یا در جلسه‌های دمو دیده‌ام که شرکتی که قصد فروش نرم‌افزار خود را دارد به حد التماس نزدیک می‌شود. چند روز پیش درپمپ بنزین یک روزنامه‌فروش چنین حالتی داشت. به زور می‌خواست روزنامه‌اش را به من بفروشد. ناخودآگاه یاد جلسه‌های دمو و یا پیگیری‌های بعد از آن افتادم. بعضی‌ها واقعن اصرار زیادی برای فروش محصولات وخدمات خود دارند و به اصطلاح موی دماغ می‌شوند. این بد و تا حدی توهین به شعور خود و مخاطب است. اگر مشتری تصمیم به خرید محصول شما ندارد، با اصرار فراوان در واقع به او می‌گویید که وامانده خرید او هستید (توهین به خود) و یا این‌که او از شعور درک محصول و خدمات شما غافل مانده است (توهین به او).

البته عکس این موضوع هم اتفاق می‌افتد، در حین پیگیری‌ها، بازاریابان گاهی مجبور به دیدن رفتارهای توهین آمیزی هم می‌شوند. مثلن مشتری، تلفن شما را جواب نمی‌دهد و یا به شما دروغ شاخ‌دار! می‌گوید. گاه باید تحمل کرد و گاه نه! تشخیص این موضوع که شما چقدر بیش از حد پیگیری کرده‌اید و این‌که آن طرف چقدر غیراخلاقی رفتار کرده‌است کار سختی است. به خصوص این‌که گاهی طرف مقابل این سیاست را به نحوی به کار می‌گیرد که بتواند از شما کسب امتیاز کند.

به هر ترتیب نباید فراموش کرد که “پیگیری” یکی از اساسی‌ترین وظایف واحد بازاریابی است. اگر موضوعی را پیگیری نکنید ممکن است که موضوع در چم و خم اداری یک سازمان به فراموشی سپرده شود و یا این‌که شما را نسبت به موضوع بی اهمیت و یا مغرور تلقی کنند. بارها از مشتریان این گلایه را شنیده‌ام که گفته‌اند شما دنبال پیشنهاد خود را نمی‌گیرید و یا سرد برخورد می‌کنید و در همین اوضاع یک رقیب سمج کار را از آن خود کرده‌است.

برای همین دوست دارم بگویم که بازاریابی وپیگیری باید به “اندازه” باشد. نه آن‌قدر زیاد که زننده باشد و نه آن‌قدر کم که اثربخش نباشد. بی‌دلیل نیست که سعدی علیه‌الرحمه نیز در گلستان آورده است که “اندازه نگه‌ دار که اندازه نکوست”