نرم‌افزار از آدامس مهمتر است
پرده اول: دیروز رفته بودم سوپری، همراه همه چیزهایی که خریده بودم گفتم که یک آدامس اربیت هم بگیرم، گفت ۷۰۰ تومان!!! همان آدامسی که ۴۰۰ تومان بود تا قبل از عید. پاهایم چسبید به زمین! شاید شیر جز نیاز روزمره زندگی باشد و باید مصرف شود. اما آدامس از ضروریات نیست. مگر اینکه ناهار پیاز خورده باشی و بخواهی بروی جلسه!
پرده دوم: با یکی از مشتریان در مورد قرارداد پشتیبانی جر و بحث داریم. نه پنجاه درصد افزایش مورد درخواست ما و نه ۵ درصد! آنها. در نهایت به ۲۵ درصد برابر نرخ تورم به توافق رسیده‌ایم. حالا موقع تنظیم قرارداد می‌گویند که در سازمان حساسیت ایجاد میشود! طوری قرارداد ببندید که افزایش قیمت مستتر باشد! خجالت آور بود! گفتم که در مقابل ۷۵ درصد افزایش قیمت آدامس در سوپری محل شما حساسیت ایجاد نمی‌شود. ولی در مقابل ۲۵ درصد افزایش قیمت پشتیبانی نرم‌افزار حساسیت ایجاد میشود؟!! هدفم از بیان این نوشته، غر زدن نیست که موضوع عیان است و نیازی به غر زدن نیست. هدف این است که بگویم باید راه‌کاری ایجاد کنیم که در مقابل سونامی گرانی (کار از موج گذشته است) خود را محافظت کنیم. مشتریان باید بفهمند که نرم‌افزار عملیاتی سازمان آنها از آدامس کارآیی بیشتری دارد. به نظر شما چه باید کرد؟
نوشته مرتبط: نخندم!؟
خب لابد مهمتر است! مشکل این است که هنوز محصولات نرم افزاری ( و فکری مانند مشاوره) به سبد کالا راه پیدا نکرده.
یعنی یک کالای بایسته نیست؛ اگر از دید چرخه عمر پذیرش فناوری، بیشتر مشتریان ما در ایران «دیر پذیر» هستند یعنیبه خاطر خیلی عقب نماندن از غافله یا چشم و هم چشمی سراغ یک راهکار می روند و هنوز عمیقا به آن باور ندارند. اگر کمی شانس بیاوریم «اکثریت پیرو» هستند. که باز آن ها هم راهکار در سدشان نیست.
تا زمانی که اینگونه محصولات در سبد قرار نگرفته وضع همین خواهد بود.
پ.ن: برای چرخه عمر پذیرش فناوری اینجا را ببین:
http://www.businessofsoftware.ir/334/early_adopters/
راه حل ساده است. نرم افزار را بگذاریم و برویم یک کار شرافتمندانه پیدا کنیم که در موقع اعلام قیمت سرمان را بالا بگیریم و داد بزنیم تورم است!
از شوخی گذشته اگر بگذارند مشتریان سازمانها به تدریج با این قضیه که نرم افزار از آدامس که هیچ از نان شب هم برایشان واجب تر است کنار می آیند.
همین!
اجازه بدهید خیلی با این نوشته موافق نباشم. با این بخش از نظر موافقم که قیمت نرم افزار در ایران، با قیمت نهایی تفاوت زیادی دارد و اینرا اکثر قریب به اتفاق مشتریان نمی فهمند. با این نظر موافقم که شرکتهای نرم افزاری و مشاوره جزو مستضعفین و مظلومین بازارایران هستند. اما با اینکه آنرا با قیمت محصولات غیر فکر افزار مقایسه کنیم، مقایسه خوبی نیست. اجازه بدهید آنها را محصولات فیزیکی بنامم. محصولات فیزیکی بخش عمده مواد اولیه تولیدشان reusable نیست. یعنی هزینه هایی ندارند که مجددا بدون هزینه یا با صرف هزینه کمتر در محصول بعدی از آن استفاده کنند. اما در مورد مشاوره و نرم افزار این موضوع فرق میکند یعنی اگر فرض کنیم که برای ساخت آدامس همه مواد اولیه خریدنی است، در مورد نرم افزار اگر پکیج باشد، فقط بحث توسعه و نگهداری آن است که باید مجددا هزینه یابی شود و اگر غیر پکیج باشد برای یک شرکت نرم افزاری بعید است به گونه ای عمل کند که حداقل بین ۷۰ تا ۸۰ درصد ماژولهای مورد نیاز برای ساخت، فقط یکبار مصرف باشند. بنابراین تغییر قیمت محصولات فیزیکی بیشتر تابع قیمتهای دلار و سوخت و واردات و سیاستهای ارزی و … است چون مستقیما روی هزینه تمام شده تاثیر میگذارد اما در مورد مشاوره و نرم افزار تغییر قیمت بیشتر روی هزینه بدست آوردن و حفظ نیروی متبحر و دانش فنی جدید و این گونه مسائل دور میزند.
سربلند و شاد باشید
پی نوشت :
۱. دوستی نرم افزاری داشتم که خدا رحمتش کنه! در طول زمانی که میشناختمش و باهاش جلسه داشتیم همیشه آخر جلسه میگفت “راستی چیکار کنیم پول دار بشیم؟”
۲. راهش فقط فرهنگی – صنفی است. تا یاد نگیریم صنفی حرکت کنیم و گروهی تصمیم بگیریم و گروهی فرهنگ بسازیم هیچ اتفاقی نمی افتد.
برای مشارکت در بحث قشنگ آقای آواژ، متن مفصلی نوشته بودم، نگاهی از دیگر سو، از سمت مشتری که آدامس میخرد و نرم افزار نمیخرد، به این مسئله، وقتی پست کردم بود، بعداً دیگر نبود….
همه چیز گویا همینطور است
یک روز هست و روز دگر، نه
سربلند باشید
آقای کمالیان عزیز، اعتبار نوشته شما که به بودن و نبودنش نیست. به تجربه و دانش بالای شماست که آن همیشه هست. می دانم سخت است که دوباره بنویسید آن را، ولی به یقین ارزشمند خواهد بود.
من هم با آقای آواژ موافقم، نوشتن دوباره اش سخت است اما ما را از نگاه دیگر محروم نسازید.
همین!
دوستان عزیز و پر مهر، نوشته ارزش نوشتن ندارد، اما فقط برای طرح مبحث از نگاه دیگر است، و انگیزه آن مذاکره ای بود که دیروز با یکی از دوستان قدیمی عضو شواری انفورماتیک داشتم….اینطور نوشته بودم..
به نظرم باید مسئله را از دید مشتری ای که آدامس را راحت میخرد ولی برای تجدید خدمات پشتیبانی تعلل میکند و مردد است هم دید. باور کنید آن قدر خدمات بد به مشتریان ارائه شده که مشتری گاهی قید هزینه خرید را میزند، و نرم افزار را رها میکند. باور کنید که ۲ سال است نرم افزاری را گران خریده ایم، از روز اول چندین باگ داشته که هنوز هم دارد، مرتباً وعده میدهند که در آپگرید بعدی رفع میشود و دقعه بعد، بدتر میشود.
به کجا باید پناه ببریم؟ کدام مرجع است که ما را پناه دهد و این شرکت را تنبیه کند که دیگران را هم بدنام نکند؟ ابزار من مشتری چیست؟ فقط همین هزینه پشتیبانی….
در کنار این بداخلاقیها، شرکتهای خوب هم کاری نمیکنند، حتی اعلام برائت رسمی و بلند هم نمیکنند…
میدانید که ما با کوره سوادمان کار نرم افزاری هم کرده ایم و میکنیم، صادرات نرم افزار هم کرده ایم، پس بااین حوزه در حد بضاعت قلیل، آشنائی دارم، اما باور کنید که این رسم کسب و کار نیست. مشتریان همه ما را به یک چشم میبینند و در دفاع از خود تلاش میکنند از هر ابزاری که داشته باشند استفاده کنند.
ما برای نجات صنف خود چه کرده ایم؟
کدام اطلاع رسانی؟ کدام مرجع؟ کدام همدردی؟ کدام نقد سازنده؟
باور کنید که از بیرون که نگاه کنی،دلت به حال کارفرما کباب میشود.
گاهی اطلاعاتش روی هواست، گاهی سیستم کار نمیکند، و ….
بیائید تمام بدیهای کارفرماها را دور بریزیم و یک بار از چشم او به داستان نگاه کنیم.
از دید رفتار سازمانی هم بگویم که افراد وقتی به طریق ترجیحی خود رفتار میکنند، متوجه نیستند که این رفتار چه عواقب و چه اثراتی دارد، آیا ما ابزاری برای بهبود این نگرش نداریم؟
من واقعاً نگرانم، میبینم که مشتریان به شدت و سرعت به سوی خرید نرم افزارهای خارجی (اغلب هندی) میروند و شرکتهای نرم افزاری ما روز به روز بازار را از دست میدهند….آخرش چه میشود؟
سربلند باشید