راهکارهایی برای دریافت مطالبات از کارفرمایان
علی واحد عزیز در مطلبی آموزشی!! به راهکارهایی برای عدم و یا دیرکرد پرداخت مطالبات پیمانکاران پرداخته است که من بر اساس قولی که در نظرات ذیل آن نوشته داده بودم، به ارائه راهکارهایی برای دریافت پول از کارفرمایان می‌پردازم. نکته مهم این است که به‌کارگیری روشهای ارائه شده، نیازمند تجربه و دقت و هوش لازم و کافی است و استفاده نادرست از این روش‌ها دارای عوارض غیر قابل جبرانی می‌باشد. پس مسئولیتی در به کارگیری نادرست روشهای ارائه شده بر عهده نگارنده نخواهد بود!
-
چک قابل پرداخت نیست؟! برگه بزنید!
ابتدا به موضوع ماده ۲ قانون چک نگاه میکنیم. “
صادرکننده چک باید در تاریخ صدور معادل مبلغ چک در بانک محال علیه وجه نقد داشته باشد و نباید تمام یا قسمتی از وجهی را که به اعتبار آن چک صادر کرده به صورتی از بانک خارج نماید یا دستور عدم پرداخت وجه چک را دهد و نیز نباید چک را به‌صورتی تنظیم نماید که بانک به عللی از قبیل عدم مطابقت امضاء یا قلم خوردگی در متن چک یا اختلاف در مندرجات چک و امثال آن از پرداخت وجه چک خودداری نماید.” به نظر من این ماده دربرگیرنده تمامی مواردی است که باعث نقد نشدن یک چک میشود. از نداشتن وجه نقد تا عدم وجود یک امضا همه دلایلی است که شمول ماده ۲ را باعث میشود. پس از نظر قانونی خلاءی وجود ندارد و شما می‌توانید روی یک چک برگه بزنید، اما بحث رودربایستی و این مسائل شاید مانع از برگه زدن چک شود که در این حالت هم دلایل و راهکارهای خاصی وجود دارد. یک راهکار این است که وصول چک‌های دیگران را به به بانکی که در آن حساب دارید واگذار کنید. در این حالت بانک بدون مشورت با شما برگه لازم را برای چک بی‌محل صادر خواهد کرد و اگر صاحب چک با کمال پر رویی اعتراض کرد که چرا روی چک برگه زده‌اید، اگر کمی آدم خجالتی محسوب میشوید، می‌توانید بگویید که کار بانک بوده است! در ادامه ولی لازم است از خجالتی بودن دست بردارید و چک را با یک چک در تاریخ دیگر معاوضه نکنید. در بسیاری از موارد نیازی نیست که کار را به دادگاه و شکایت بکشانید. تا همین‌جا هم حساب طرف مقابل خراب شده است و طرف مقابل مجبور خواهد بود وجه مطالبات شما را پرداخت کند. اما توصیه من این است که از ابتدا به طرف مقابل بگویید که چک اگر مشکل داشته باشد برگه خواهد خورد و شما در این زمینه اهل تسامح و تساهل نیستید. باور کنید که در بلند مدت همگان شما را در این زمینه به عنوان یک فرد بی‌رحم خواهند شناخت و کمتر با معضل چک برگشتی و مانند آن روبرو خواهید بود.
نکته دیگر اینکه چک برگشتی را جتی با وجود تامین موجودی حداقل تا ده روز نقد نکنید. در این شرایط حساب بانکی طرف بدحساب خود را خراب کرده‌اید و او لازم است که برای رفع سوء حساب بانکی خود مراحلی را طی کند.
-
کچل‌کردن کارفرما!
هفته‌ای شش روز و روزی دو الی سه بار پیگیری مطالبات را انجام دهید. اگر به شما گفتند که چک آخر هفته حاضر است، شما وسط هفته هم برای پیگیری تماس بگیرید. اگر گفتند تا دو هفته دیگر چک حاضر است. هفته‌ای دو بار تماس بگیرید. اگر فحش دادند و بد اخلاقی کردند هم مهم نیست. آنها هر شخصیتی داشته باشند در اصل مطالبات شما تاثیری نخواهد داشت و نباید از موضوع منحرف شوید مگر اینکه در جهت دریافت مطالبات بخواهید جو درست کنید. مثلا می‌توانید به جهت فشار بیشتر، توهینی که به شما شده است را بهانه قرار دهید و شلوغش کنید. با این حال همیشه در همه مراحل به یاد داشته باشید که مطالبات حق شما است و “حق گرفتنی است“. در مواردی می‌توانید فردی را استخدام کنید که هر روز برود در اتاق امور مالی کارفرما بنشیند. حتی اگر این فرد حرفی هم نزند، کافی است که روی اعصاب کارفرما باشد!
-
لابی را فراموش نکنید
سازمان کارفرمای شما دارای مدیران مختلفی است که به یقین نرم‌افزار/کالا/خدمات شما کار بخشی از آنها را راه می‌اندازد. پس شک نکنید که در کنار سیاست فشار از پایین که در بند قبل توضیح داده شد، چانه‌زنی از بالا کارساز خواهد بود. وضعیت خود را تشریح کنید و توضیح دهید که شما محق دریافت حق و حقوق خود هستید.
توصیه میشود که جریان‌های سیاسی و سازمان غیر رسمی کارفرما را شناسایی کنید. در این شرایط می‌توانید آن جناحی که پول شما را نمیدهد پیش جناح متقابل رسوا کنید و بگویید که اینها با عدم پرداخت پول، موجب اخلال در کار سازمان می‌شوند.
-
فشار از جهات مختلف!
اگر متوجه شدید که سیاست کچل کردن کارفرما به تنهایی جواب نمیدهد. می‌توان از جهات دیگر هم به کارفرما فشار وارد کرد. به عنوان نمونه می‌توان سطح خدمات را کاهش داد و یا در موارد شدید، حتی خدمات را معلق ساخت. البته به کارگیری این راه حل نیازمند دقت و تجربه است و باید خیلی دقیق میزان وابستگی کارفرما به خدمات شما را در نظر داشت. نکته مهم این است که اگر هزینه تغییر پیمانکار کمتر از هزینه تعامل با شما باشد، برای رو کم‌کنی هم که شده کارفرما شما را خلع ید خواهد کرد. پس به کارگیری این روش مانند چاقوی جراحی نیازمند مهارت است. البته شما می‌توانید در مورد یک بیمار مرده (کارفرمای بدون سود) به هر روشی از چاقوی جراحی استفاده کنید.
-
قاطع و برنده و بی‌رحم ولی با مروت
در سازمان کارفرما افرادی پیدا می‌شوند که ذاتن بیمار هستند و از پیمانکار بدشان می‌آید. محض خنک شدن دل خود و یا فخر فروشی به همکار و قدرت‌نمایی به پیمانکار هم که شده باعث اخلال در روند پرداخت‌های شما خواهند شد. پیشنهاد من این است که سیاست مسامحه با این افراد را کنار بگذارید و یک بار برای همیشه تکلیف خود را با آنها مشخص کنید. این موضوع باعث بهبودی بیماری این افراد نمی‌شود، اما آنها در بروز نشانه‌های بیماری خود، احتیاط بیشتری خواهند داشت و البته اگر از دستشان برآید کارشکنی بیشتری هم خواهند داشت. به هر ترتیب در این شرایط حواستان به برخی خانم‌های میانسال مجرد باشد که با کمتر فرمولی مدیریت‌پذیر می‌باشند. (حتی موردی داشته‌ام که قید دریافت مطالبات میانی قرارداد را زده و همه در تسویه حساب نهایی پروژه منظور کرده‌ام که فقط یک بار با خانم مسئول مربوطه مواجه شوم!)
-
فضاسازی و بازی بدون توپ
در بازی گرفتن مطالبات شما فقط با ذینفعان پروژه و امور مالی طرف نیستید. می‌توانید در موارد زیادی فضا سازی کنید. به عنوان مثال اگر نگهبان سازمان کارفرما با شما بد رفتار کرد می‌توانید موضوع را به حراست بکشانید و آن‌جا ضمن اعتراض به رفتار بد نگهبان، گریزی هم به صحرای کربلا بزنید! و بگویید که پول نگرفتن به یک طرف، حالا چرا نگهبان بد رفتار میکند!
در مورد مطالبات سنگین می‌توان موضوع را به سازمان‌های بالادستی هم کشاند. مثلن اگر یک اداره کل در مرکز یک استان در پرداحت مطالبات مشکل دارد، بد نیست که موضوع را به استانداری هم بکشانید.
-
شخصیت خود را حفظ کنید و ضعیف نباشید
خیلی از افراد بیمار در سازمان‌های کارفرمای دولتی دوست دارند ضعف یک پیمانکار را ببینند. پس در پیچیده‌ترین بحران‌های مالی هم نباید خود را ضعیف نشان دهید و یا رفتاری کنید که شخصیت شما را زیر سئوال ببرد. (دیده‌ام که متاسفانه حتی برخی از پیمانکاران در دریافت مطالبات از لباس‌های سطح پایین استفاده می‌کنند) این‌چنین رفتارهایی به اضافه استفاده از افراد ناباب و بی‌شخصیت در این زمینه‌ها (مانند شرخرها) کمک چندانی به دریافت مطالبات شما نخواهد کرد.
-
کارهایی که نباید انجام داد
از نظر من شما برای گرفتن مطالبات حق چندین کار را ندارید:
رشوه: فراموش نکنید که رشوه یعنی تقویت فساد اداری و فساد اداری یعنی بی‌عدالتی و بی عدالتی یعنی اینکه یک کودک در تب بیماری بسوزد و هزینه درمان او وجود نداشته باشد. به چه قیمتی حاضر به مرگ یک کودک هستید؟
بی‌احترامی و توهین: اگر از جنبه مهم انسانی قضیه بگذریم (که نباید بگذریم) هر گونه بی‌احترامی و توهین باعث خواهد شد که شما در سازمان کارفرما در موضع ضعف قرار بگیرید. پس حتی در شدیدترین حالات عصبی هم نباید به کسی توهین و بی‌احترامی شود.
نا امیدی و خستگی: شک نداشته باشید که کارفرما به دنبال خسته کردن شما برای انصراف از دریافت مطالبات است. آیا باید به او تسلیم شد؟ مهم این است که همگان بدانند شما در دریافت مطالبات خود خسته نمی‌شوید و این دانستن مستلزم این است که در همه مراحل پیگیر باشید. به یقین دفعات بعد با آگاهی از پیگیری شما، کارشکنی کمتری خواهند داشت.
دروغ‌‌گویی: من واعظ مذهبی نیستم و موعظه اخلاقی در صلاحیت‌های من نیست. اما باور دارم که دروغ شخصیت را زایل و حرف‌ها را غیرقابل باور میکند. اگر میخواهید که شخصیت با نفوذی داشته‌باشید و به خواسته‌های قانونی خود برسید، هرگز دروغ نگویید. مطمئن باشید که اگر شخصیت شما، به عنوان یک شخصیت قابل احترام و درست‌کار تعریف شود دیگران (به جز افراد مریض) هم‌راهی بیشتری با شما خواهند داشت.
پ.ن: این راهکارها را کسی می‌نویسد که ده سال پیش وقتی بهساد تاسیس شده بود برای درخواست پول از کارفرما کلی خجالت می‌کشید و سرخ و سفید می‌شد!
چند وقتی است اینجا را می خوانم و لذت می برم از بیان تجربیات مشترک. کارفرما بوده ام و پیمانکار هم. ای کاش با همین ریز بینی مطلبی درمورد پیمانکارهای کار خراب کن و از زیر کار در رو هم بنویسید که عجیب خراب می کنند؛ هم ذهنیت کارفرما را و هم بازار کار را. فعلا در چند قرار داد کارفرما هستم. حساسم به بند بند قراردادی که امضا کرده ام و مخصوصا تعهدات مالی. چک های پیمانکارها به هر مبلغی در سررسید و حتی در صورت امکان مالی و با توجه مفاد قرار داد پیش از موعد پرداخت شده اند. اما نمی توانم کار را درست و به موقع تحویل بگیرم و احتمالا مجبور شوم عذر بعضی شان را بخواهم. علی رغم توصیه دوستان و همکاران من تابحال برای هیچ یک از پیمانکارانم از روشهای مورد اشاره جناب واحد و دیگر روشهایی که شنیده ام و گاها در مقام پیمانکار تجربه کرده ام استفاده نکرده ام، ولی من بعد سعی می کنم امتحانشان بکنم. در این بازار کار، گاهی کارفرمای خوب بودن با رعایت اخلاق در تضاد است. چه می شود کرد…
از محبت شما سپاسگزارم. درست می گویید. پیمانکاران در موارد زیادی بسیار بد عمل می کنند. کارفرما بد پول می دهد و پیمانکار را نسبت به کارفرما بدبین می کند. پیمانکار بد کار می کند و کارفرما را نسبت به هر چه پیمانکار بدبین می کند. این چرخه معیوب ادامه می یابد تا همه از هم بدشان بیاید. اینکه مشکل از کجا باید درست شود، موضوعی است که نیازمند تحلیل جدی است. اضافه کنید بی تدبیریهایی که در سطح کلان وجود دارد که ضربه های مهلکی به روابط پیمانکار و کارفرما می زند.
مثل همیشه عالی بود. گفته ها حاکی از تجربیات سخت و دردناکی هست. اما جسارتا چند مورد رو من پائین بالا کنم
۱- لابی : نمی دونم شما شرکتی رو سراغ دارید که تو ایران بدون لابی بتونه کاری رو انجام بده.؟؟!!! مخصوصا در ارتباط با ادارات دولتی ، من بعید می دونم . باید قبول کرد که سیستم بیزینس ما تو ایران شدیدا مسموم هست. کسانی که مسولیت های نظارتی یا مشاوره ای در زمینه ای تی دارند.اکثرا مدرک دارند اما تخصص لازم رو ندارند. و همیشه پیمانکاری رو می پذرند یا تائید می کنند که این وسط یک چیز دندون گیری گیرش بیاد. یا روابطی وجود داره این وسط.
از دیدگاه من این یک اصل مهم هست چه برای بستن قرارداد چه برای گرفتن مطالبات.
اما فرمودید سمت رشوه نرید. رشوه که دادن و گرفتن پول نیست. همین لابی خودش حکم رشوه رو می تونه پیدا کنه.
در مورد دروغ هم که چب برید راست برید. راه نداره تو کار دروغ نگی، کلا نقل نبات زبان ها شده. بحثی در این مورد نیست.
اما یک راه رو برای گرفتن مطالبات من اضافه می کنم.
همیشه در محصولات یک ابزار فشار برای خودتون قرار بدید. زیاد دیده شده. کارفرمایان پس از اطمینان از عملکرد سیستم، دیگه پیمانکار ها رو به خوبی نمیشناسند. این ابزار ها می تونه یک باگ ، یک محدودیت زمانی یا محدودیت در درج رکورد باشه. و زمانی که مطالبات رو گرفتید. محدودیت ها رو از بین ببرید.
از اظهار لطفی که داشتید ممنون هستم. تجربه اندک من همیشه این درس را برای من داشته است که داشتن روابط، همیشه به معنی داشتن روابط بد و غیرقانونی و غیراخلاقی نیست. به عنوان نمونه من در یکی از استانها به واسطه سیستم مدیریت پروژه رابطه خوبی با استاندار پیدا کرده بودم. سیستم مدیریت پروژه باعث شده بود که استاندار اشراف خوبی بر روی پروژه ها پیدا کند و البته این منافع او را به خوبی تامین می کرد. همین رابطه خوب باعث شده بود که ما هم در دریافت مطالبات با مشکل کمی روبرو باشیم. این در حالی بود که بعضی به دلایل سیاسی تمایلی به استقرار نرم افزار مدیریت پروژه نداشتند. خب در این جا لابی و مذاکره وجود دارد، ولی هیچ گونه رشوه ای وجود ندارد و همه چیز مطابق با قرارداد و شفاف است. شما در یک سازمان می توانید افرادی را پیدا کنید که منافع قانونی و شفاف مشترک داشته باشید. به یقین هر دو در یک جبهه خواهید بود و هر دو برای منافع مشترک خواهید جنگید. مثال دیگر را می توان در استقرار یک سیستم انبار مطرح کرد. با استقرار یک سیستم انبار ،مدیر برنامه ریزی از کاهش دزدی ها و مواردی دیگر سود خواهد برد و البته سود پیمانکار هم که مشخص است. شاید امور مالی بخواهد با عدم پرداخت پول شما، موجبات عدم استقرار سیستم را فراهم کند. پس اینجا شما می توانید از طریق لابی با مدیر برنامه ریزی و حتی مافوق او منافع به حق او و خود را تامین کنید. این مسئله اما با رشوه به طور کلی فرق دارد. رشوه یعنی اینکه پول و یا خدماتی به ناحق و به کسی داده شود که مستحق دریافت آن نیست که به ویژه ناحقی را حق و حقی را ناحق کند.
اما در مورد دروغ بازهم به بیان تجربیات خود می پردازم. ابتدا اصرار می کنم که من را اخلاق گرا فرض نکنید. نباید دروغ گفت از چند جهت. اول اینکه شما باید متفاوت باشید. در جامعه ای که همه دروغ می گویند دروغ نگفتن تفاوت ایجاد می کند و همین تفاوت چون تفاوت مثبتی است، دیگران را با ته وجدان اندک باقی مانده در وجودشان تحت تاثیر قرار می دهد. دوم اینکه همانگونه که در متن نوشته بودم، دروغ نگفتن باعث می شود که شخصیت شما رشد پیدا کند و بتوانید با نفوذ معنوی بیشتری دیگران (به جز افراد مریض) را تحت تاثیر قرار دهید.
در مورد روشی که فرموده اید اجازه دهید جسارت کرده و با آن مخالفت کنم. من هیچ گاه از این روش استفاده نمی کنم (البته من از زاویه روابطی می گویم که سالانه چند ده میلیون تومان تبادلات مالی بین کارفرما و پیمانکار وجود دارد) شما نمی توانید و نباید فضای اعتمادی را که بین شما و کارفرما وجود دارد از بین ببرید و این کار اعتماد کارفرما به کار شما را از بین خواهد برد. حتی پیش آمده که در بدترین شرایط دعوای مالی، وقتی سیستم دچار باگ اساسی شده است، به صورت شبانه روز وقت گذاشته و آن را حل کرده ام و به آن ها خیلی شفاف گفته ام که من موظف به کارکرد صحیح نرم افزار هستم و شما موظف به پرداخت مطالبات من. اما در همین شرایط اگر خدماتی اضافه خواسته اند و یا تغییراتی در سیستم، بازهم به طور شفاف اعلام کرده ام تا پرداخت مطالبات هیچ خدماتی را به جز کارکرد اصلی سیستم ارائه نخواهم کرد.
نکته دیگری که وجود دارد این است که در یک سازمان ممکن است چند صد نفر از نرم افزار ما استفاده کنند. به نظر من نباید به دلیل بیماری یک بخش، باعث آزار دیگرانی شویم که انصافن آدمهای بدی نیز نیستند.
از طرف دیگر ما که دیگر خودمان نرم افزارهایمان را می شناسیم. خدا را شکر نیاز به باگ و محدودیت زمانی و از این جور چیزها نیست. خودشان به وفور! دارای این موارد هستند.
به هر حال اگر حجم مبادلات مالی پایین است و یا اینکه کارفرما چندان هم سود آور نیست و یا هزینه پیگیری مطالبات بیش از میزان مطالبات است، می شود از راهکار شما هم استفاده نمود. پیه بی خیال نرم افزار شدن کارفرما را هم باید به تن مالید. چون خود به او یاد می دهیم که می توان این نرم افزار را نداشت!
سلام. منهم اصلا واعظ مذهبی نیستم. ولی با روش شما در مورد گذاشتن باگ و … مخالفم. این از مصادیق بارز خلاف گویی و غش در معامله است. میتواند یک روند را به ضد آن تبدیل کند یعنی جایی که شما با برگ برنده بازی میکردید و بنا به گفته آقای آواژ میتوانستید از هر محل قانونی به حق خود برسید، خودتان با دست خودتان، حقتان را ضایع میکنید و به یک فروشنده متقلب تبدیل میشوید که همان کارفرما اگر از راههای قانونی شما را محاکمه نکند کافی است در بازار مشتریان، وجه شما را خراب کند و دیگران را به محصولات شما بی اعتماد. بنظرم میرسد بهترین کار در تجارت، صداقت، پشتکار و پر رویی (به معنای تعریفی آقای آواژ) است.
لابی نیز بنظرم یعنی اعتماد سازی، پیگیری، شفاف سازی و اطلاع رسانی. بطور کلی به هرنوع گفت و گویی میشود عنوان لابی را داد.
عالی بود، مثل همیشه! خوشحالم از آنکه آن نوشته را نوشتم، چون باعث شد بهانه ای به دست شما بدهم که این راهکارهای خوب را بنویسید! 🙂
همانگونه که خودتان هم اشاره کردید ما در بخش پرداخت های مالی باید بسیار با دقت عمل کرد و باید بدانیم از چه ابزار (سلاح) در چه موقعیتی استفاده کنیم.
مساله دیگر نوع بازار است.در بازار دولتی یک شکل عمل می شود و در بازار خصوصی یک شکل. متاسفانه در بازار خصوصی خرد بحث اینکه چک در سررسید الزاما پول نداشته باشد بسیار رایج شده است. (آمار چک های برگشتی را ببینید) برخی از مشتریان خصوصی برای اینکار راهکار “تعامل” (!) با کارمندان و یا مدیران بانکی که در آن حساب دارند را در پیش گرفته اند. یعنی لطفی در حقشان می کنند (بخوانید سکه، عیدی های آنچنانی و …) در عوض هم رئیس بانک و یا کارمند به راحتی چک های حسابهای آنها را برگشت نمی زند و با بهانه گیری هایی زمان می خرد. از سوی دیگر برخی از این ابزارها را همانگونه که اشاره کردید باید در مورد مشتریانی به کار ببریم که یا دیگر امیدی به آنها نیست و یا پرداخت آخر است. شما اگر یک چک میانی پیمانکار را برگشت بزنید مطمئنا در ادامه پروژه تلاش می کند تلافی کند و با بهانه گیری کار شما را سخت کند و در پرداخت چک آخر سخت گیرانه تر عمل می کند.
اما راهکارهای کم ریسک تر نظیر مامور وصول (چه تلفنی و چه حضوری که هر دو را در رادمان داریم)، لابی، فضا سازی و …. را بسیار دوست داشتم و موثر می دانستم.
از آن زیبا تر آن توصیه های آخر بود که به نظرم بسیار کاربردی است. حتی اگر پول واجب تر از نان شب شد نباید برخی محدودیت ها را رعایت نکرد. به قول قدیمی ها شاید از اسب افتاده باشید اما مراقب باشید از اصل نیافتید!
همین!
ممنون بابت همه چیز و به خصوص آن تریگری که باعث شد این مطلب نوشته شود. اما اشاره به جایی داشتید به “سلاح”. حالا که فکر می کنم، می بینم که نمی شود در یک جنگ شهری از تانک استفاده کرد و همانطور، در جنگ توپخانه ای هفت تیر کمتر کاربرد پیدا می کند. ممنونم که به ادبیات جنگی من رونق بخشیده اید.
نوشته آقای آواژ عزیز مثل همیشه جامع بود و مفید. اما در کامنت ها میبینید که از باقی گذاشتن یک باگ تا راهکارهای اخلاقی (چه طیف وسیعی) مطرح شده است. این نشان میدهد که تفکر حاکم بر این موضوع خیلی حوزه وسیعی دارد.
من میخواهم به کمی قبل از اینکه به فاز عدم وصول مطالبات برسیم برگردم.
چه میشود که طلبکار میشویم؟
اگر قراردادی پیش برویم بعید است که به این فاز برسیم، میدانم که این شدنی نیست. حداقل معمولاً شدنی نیست. اما باید اعتراف کنیم، همگی، به قول آقای واحد اگر تجربه فروش را داشته باشیم، باید اعتراف کنیم که گذر از این مرحله، گذشته از یک اعتماد به خریدار، چه خصوصی و چه دولتی، یک توافق نانوشته است که پیمانکار برای تحکیم بخشیدن به فروشش وارد این فاز میشود. یعنی کار را شروع میکند، بدون آنکه مراحل قراردادی، مثل پیش پرداخت و پرداخت اقساط محقق شده باشد. پس به نوعی ما هم در این کار شریکیم.
اما فاز مطالبات که میرسد، تمام تقصیر را بر عهده کارفرما میگذاریم. این دور از انصاف نیست؟ خیلی دوست دارم تحلیل دوستان را هم از نقش خودمان در تاخیر در مطالبات بدانم.
به نظرم همیشه باید مشتری را واقعاً جزئی از خود بدانیم، مثل یک سهامدار، سهامداری که موافقت کرده کاری را قبل از طی مراحل قراردادی شروع کنیم. حالا با یان سهامدار، وقتی کار به مشکل خورد چه میکنیم؟ به نظرم هیچکدام از کارهای ذکر شده را انجام نمیدهیم، حداکثر کمی به او غر میزنیم. و بر این باورم که همین سیاق را باید در مورد مشتری هم عمل کنیم. او سهامدار ماست، جزئی از سازمان ماست.
اما این به آن معنی نیست که آرام بنشینیم و هیچ کاری نکنیم. من سعی میکنم که یک منحنی رفتار داشته باشم، هر چه از زمان تعهد مشتری میگذریم، بسته به سهمی که فکر میکنم خودم در وضع پیش آمده داشته ام، رفتارم را جدی تر میکنم.
از ابتدا و با اولین خلف وعده از کوره در نمیروم و فورا به تهاجمی ترین راه نمیرسم، البته آقای آواؤ هم این مراحل را به نوعی در مرقومه شان آورده اند.
فکر نکنید که اینها را از سر سیری میزنم، همین امروز که در خدمت شما هستم، حجم انبوهی از مطالبات داریم که مانده است، و ما هم کلی تعهدات داریم که آنها هم مانده است. اما این هم به نظرم یکی از قوانین بازی است که یا باید آن را پذیرفت و در مقابلش خویشتن دار بود، یا وارد این بازی نشد. مشتری ای که پیش پرداخت نمیدهد را اصلا برایش کا رنکنیم. اگر میشود…راستی میشود؟
بعضی راهکارهای دوستان من را یاد یک فرآیند مهندسی انداخت. روزگاری که مهندس بودم، یادم هست که برای آزمون فرآیندهای مهندسی، مثل جوشکاری، ۲ روش کلی داشتیم. روش مخرب که بخشی قطعه را میشکافتند تا ببینند خوب جوش خورده یا نه؟ یکی هم روش غیر مخرب، مثل عکسبرداری و …
به نظرم در وصول مطالبات به روشهای مخرب حتی نزدیک هم نباید شد، تا میشود باید از روشهای غیر مخرب استفاده کرد. میدانیم که ممکن است پول را بگیریم، اما بد وجهه شدن، موضوعی است که یک خطر جدی برای کسب و کارمان است. این خطر را هم باید جدی گرفت.
باید دوباره از آقای آواژ به خاطر طرح این موضوع مهم و تحلیل فراگیرشان از موضوع، به سهم خودم تشکر کنم.
سربلند باشید
جناب آقای کمالیان عزیز
نیکی پیر مغان بین که چو ما بدمستان، هر چه کردیم به چشم کرمش زیبا بود.
من هم مثل شما اعتقاد دارم که هرگز نباید شرایط محیطی را سرزنش کرد. توجه به درون باعث رفع کاستیهای ما خواهد شد. اما به هر ترتیب فکر می کنم که درک شخصیت افراد از نظر DISC خیلی در دریافت مطالبات موثر باشد. هم چنین فردی که مسئولیت دریافت مطالبات بر عهده اوست. من فکر می کنم راهکارهایی که من ارائه دادم، خیلی مبتنی بر High D بود. به نظر شما آیا یک فرد High S هم می تواند این راهکارها را به عهده بگیرد؟ احساس نیاز شدیدی دارم که از تجربیات جنابعالی هم در این زمینه استفاده کنیم.
آقای آواژ عزیز
معمولاً آدمهای مسئول مالی آدمهای High C هستند که اصلاً با نتیجه گرا بودن High D ها میانه خوبی ندارند. اگر با یکی از این High C های عزیز مواجه بودید، قطعاً یک High S خیلی موفق تر از High D میتواند با او تعامل کند و به نتیجه برسد. فقط مواظب باشید که High C کارفرما، High S یا High C شما را با درخواست مدارک متعدد و متنوع، سر کار نگذارد.
اصولاً High D ها اصلاً برای دریافت مطالبات و چک و چانه های مالی آدمهای مناسبی نیستند و در اکثر موارد کار به دعوا میرسد. اگر High S ای باشد که D بالاتر از متوسط هم داشته باشد خوب است.
و لازم به توجه است که همه خوبند، شما باید بدانید که چه تعریفی از کار دارید؟ در واقع چطور میخواهید کار انجام شود.
سربلند باشید.
آقای آواژ عزیز فرارسیدن سال نو را به شما و همکاران عزیزتان تبریک می‌گم و براتون سالی پر از موفقیت و شادکامی آرزو میکنم…
آقای نام آور عزیز
من هم سال نو را به شما ، همکاران و خانواده محترم شما، شادباش عرض می کنم. امیدوارم که در سال پیش رو ایده گستران، هر روز موفق تر و پیروزتر باشد.
عالی بود ممنون از اینکه این تجربیات رو به اشتراک گذاشتید