این داستان واقعی است!
بعضی از این شرکت‌ها دروغ نگویند می‌میرند. چند وقت پیش رفته بودم نمایشگاهی که یکی از شرکت‌ها با چند فایل Powerpoint داشتند نرم‌افزارشان را ارائه می‌دادند. شخص مراجعه کننده‌ای از ارائه دهنده خواست که سیستم را نمایش دهد. می‌دانید که کارشناس فروش آن شرکت چه گفت ؟
گفت چون سیستم تحت وب است و این‌جا هم اینترنت وصل نیست، پس بنابراین نمی‌شود سیستم را ارائه کرد. مراجعه کننده البته آشنایی مختصری با Web Server و اینجور چیزها داشت… نگاه عاقل اندر سفیهی کرد و رفت…
خوب راست گفته دیگه بیچاره 🙂
این رفتار کارشناسان فروش، جائی است که تمام آبروی سازمان را میتواند به باد دهد. وقتی کارشناس فروشی استخدام میکنید که “به هر قیمتی” بفروشد و به قول بعضی دوستان، خیلی قوی باشد، این از آن “هر قیمتی” هاست.
به خصوص در مورد افراد بسیار فعال و علاقمند به موفقیت (بخوانید فروش)، حتما باید خط قرمز ها را “روشن، کتبی و کوتاه” مشخص کنید. مثلاً:
“هرگز حق نداری دروغ بگوئی” یا “در حوزه فنی حق اظهار نظر نداری” یا “باید اطلاعات فنی کامل کسب کنی”. منظورم این جملات نیست،منظور در شفافیت و کوتاهی است. و مطمئن شوید که طرف مقابل کاملاً منظور شما را فهمیده است.
ممنون از آقای آواژ به خاطر این مثال خیلی خوب
سربلند باشید
ممنون از شما که همواره به مسائل از نگاهی دیگر می نگرید. پاراگراف “مثلا” را خیلی کامل درک کرده ام. چون بعضی از کارها واقعا شرکت را و حیثیت آن را نابود می کند…
شاد و پیروز باشید.
فکر میکنم اون مراجعه کننده رو میشناسم !
زمانی که به عنوان مشاور به مدیران بخش دولتی کمک می کردم از این دست هم صنفان زیاد می دیدم که برای دموی محصولشان پیش ما می آمدند، اما طرف مقابل را احمق فرض کرده اند و یا اینکه خودشان هم نمی دانستند پشت یک چیز چیست و طوطی وار دلایلی و استدلالهای بامزه ای طرح می کردم. آن زمان ها هم می خندیدم و هم تاسف می خوردم.
امروز اما در این موارددیگر نمی خندم، چون دانش عمومی نرم افزار در بین مشتریان انقدر زیاد شده است که اینجور توجیهات و دروغ ها یا به قول دوستی “خالی بندی های بدون پشتوانه” مانند بومرنگی به سمت شما بر می گردد.
بنابراین از بچه های فروش خواسته ایم در این موارد راحت بگویند نمی دانند…
اما دروغ چرا!؟ بعضی وقت ها هم اگر خودم دمو بروم اتفاقاتی می افتد که اگر بگویم نمی دانم چرا این شکلی شد، یا بگذارید برای جلسه فنی و یا فرصت دهید از بچه های فنی سوال کنم یا باورشان نمی شود و یا بدتر می شود، چون ناسلامتی همه از من انتظار دارند همه جزییات فنی در مورد یک محصولمان را بدانم حتی اگر در تولیدش هیچ نقشی نداشته باشم! اینجور مواقع گیج می شوم که چه کنم؟
همین!
اعتراف می کنم که من هم در چنین شرایطی گیر کرده ام و البته گفتن دروغ متاسفانه از من هم سر زده است. اما دروغ گفتن هم حد و مرزی دارد و به نظر من یکی از خط قرمزهای دروغ گفتن آن است که طرف مقابل احمق فرض نشود. گرچه در حال تمرین هستم که گفتن دروغ در جلسات بازاریابی را به صفر برسانم.